‍1.量大真的廉价吗？

在美国，我们经常在影戏中看抵家庭在周末驾驶大型皮卡车或SUV沿着墟落蹊径前往大型超市采购，一次性购置足够一个月的生涯用品和食物。

从这个场景可以看出，在外洋市场，大包装产物受到了消费者的迎接。大包装产物通常以较为优惠的批发价钱出售，同时具有大容量包装，使得消费者在购置时能够享受到更实惠的价钱。

然而，在海内市场，由于文化差异、家庭规模、生涯方式以及消费看法等方面的差异，使得消费者对真正的大包装产物的需求并不显著。

许多会员店的商品，都以大包装售卖，但大包装产物真的廉价吗？

首先，在商品方面，大包装商品的优势在于其较大的销售单元，有助于降低库存治理成本。大包装商品通常削减商品种类，简化仓储和库存治理。相比小包装商品，它们在运输中削减过分包装，降低运输成本。更为要害的是，大包装商品能提高客单价，从而提高明市的整体业绩。

然而，这些优势都是确立在大包装商品能够乐成售卖的基础上，从而实现高周转率和提高议价能力，一旦卖得太慢，重大的包装就成了压在库存成本上的最后一根稻草。

从耗材成本的角度看，大包装商品的包材成本优势并不显著，甚至可能更高。大包装商品意味着需要更大的包装盒和耗材，这些成本也会转嫁给消费者。

一位专业人士在接受《灵兽》采访时透露，商品包装成本的盘算通常取决于所用质料的克重。相较于小包装，大包装需要更多的耗材，从而导致成本上升。因此，大包装降低成本的看法并不具有科学依据。

该专业人士还强调，生鲜果蔬保鲜盒有巨细之分，大包装盒与小包装盒的成本存在差异。大型商超通常根据重量和定制需求举行采购，而小规模采购则依据数目盘算。总之，大包装盒相对于小包装盒更厚实，成本也更高。

不久前，一则关于“几百元礼盒拆开仅含25颗草莓”的新闻引发了普遍关注。

在视频中，一位草莓商家全心将草莓包装成内外三层的礼盒，并向消费者声称包装是免费的，目的是为了利便运输。然而，据网友透露，这种包装方式使得同样的草莓售价高达80元/斤，其中包装盒用度就增添了30元。

然而，在摆满包装箱的仓储会员店内，这样的案例触目皆是。只管消费者看到的是聚积如山的商品，以及省去了货架用度的场景，通报一种高性价比的错觉。现实上，高昂的包装成本最终仍会转嫁给消费者。

反过来明晰，商家一方面试图复制Costco的乐成，另一方面通过“量大优惠”的固有认知计谋，行使消费者对价钱和数目的敏感度差异，接纳大包装制造心理示意，使消费者以为购置更多（量大）才划算。

因此，诱导消费者购置更多商品，从而增添商家的收入。

现实上，大包装在一定水平上限制了展示品类，大包装产物占有较大空间和面积，小包装则相反。同样的面积，小包装产物可能展示200多个品种，而大包装仅能展示不到50个。

大包装商品本质上是为了*水平地提高客单价，并不能因此为消费者降低成本，且容易造成虚耗。

本土会员店在选择商品和设计包装时，除了思量成本的*合理化之外，同时还兼顾海内消费者的使用习惯，不是所有的消费者都需要大包装。

2.中国消费者真的需要大包装？

或许，与壮大的供应链、服务和自有品牌相比，本土商超加入会员店模式最简朴的方式是模拟大包装，试图掌握西欧会员店的焦点。

这样的计谋不仅体现在生鲜产物上，连牛奶、鲜榨饮品等短包产物的销售同样接纳大包装，例如，传统超市的大包装牛奶一样平常为250ml x 16，而山姆会员店则从1升起售，并以6瓶/组的方式出售；鲜榨玉米汁也是按箱出售。

然而，并非所有商品都适合大包装。就如影戏《重庆森林》中所言，秋刀鱼会过时，肉罐头会过时，甚至保鲜纸也会过时。

在会员店内，虽然有两个500毫升起售的番茄酱和数十包榨菜，但番茄酱的保质期仅为6个月，蛋黄酱*在2个月内食用完毕；橄榄油和植物油的食用限期则不能跨越5个月。在这种情形下，大包装更适合餐馆消费。

现实上，许多大包装商品的价钱并不比小包装廉价，尤其是休闲食物，例如饮料和薯片。这些商品的重量和价钱往往是非整数，例如580克和458克等，这使得消费者很难判断哪种包装商品更具性价比。

《读者》的读者去哪儿了

固然，并不是所有的大包装商品都是圈套，本土商超在学习外资企业的履历时，还处于蹒跚学步的阶段，况且，什么样的会员制能在中国市场跑通还需要被验证。

最近，Costco在苏州开业的第二家门店门口泛起了退卡长队征象，消费者甚至要排队三个小时才气解决退卡手续。Costco的伙计注释说，持卡人可以在一年的有用期内随时退卡，但许多人却选择在最后一两天来退卡，导致退卡人数激增。此外，一些消费者反映，他们退卡的缘故原由是使用频率低，以及购物体验不佳。

仓储式超市在中国市场上已存在多年，却没有引起太大的惊动，好比，已往定位企业采购的麦德龙，曾在大卖场和会员店的模式之间横跳，直到被物美收于麾下，依然是一块儿“烫手山芋”，会员店模式仍待市场磨练。

只是随着中国传统商超的生长泛起转折点，更多企业实验会员制，才让会员制迎来更好的生长时机。

现实上，关于整个付费会员制超市的模式，所有介入者都还在探索阶段，尚未形成自己怪异的优势模式，大多数企业将付费会员制视为会员入门的门槛，接纳大包装产物来让消费者视觉上感受更廉价，从而提高业绩。

首先，付费会员制的焦点依旧是商品，消费者更愿意选择能够带来差异化、有优势、高性价比商品的会员超市；其次，是若何给主顾缔造一些更多的、意想不到的增值。

固然，更主要的焦点是要相符中国消费者的需求。

3.九毛九的延伸逻辑

2009年以前，乔布斯曾坚定地将iPad歌曲下载价钱定为0.99美元/首，视频为1.99美元/个。直到厥后，苹果才新增了0.69美元/首和1.29美元/首两档价钱。

威廉·庞德斯通的《无价》一书中探讨了乔布斯这种略低于整数的“魔力价钱”原理，即通常以9.99末端，或者98和95的效果相似。魔力价钱并不直接示意折扣，而是捉住消费者心理，从而引发消费欲望。

一个典型例子是20世纪60年月，戈尔德在洛杉矶开酒品店，为清仓低价红酒，贴出“红酒天下，你的选择——九毛九”的横幅，竟被主顾疯抢。因此，戈尔德还开了名为“九毛九”的连锁店。

已往半个世纪以来，许多人以为“魔力价钱”只是一种无关紧要的迷信，但依然有不少零售商热衷于使用它。据一项考察显示，30%-65%的零售商品价钱以数字9末端。

而这种“看起来廉价”的计谋不仅体现在价钱上，当前会员制超市的谋划理念也将其运用得淋漓尽致。

自外资的山姆和Costco相继进入中国市场后，便在本土商超中引发了“效仿”怒潮。本土商超模拟着这两家企业的会员制特色，以主打大容量包装、低价销售、高性价比的卖点，争取会员制市场，睁开了“抢会员”大战。

因此，消费者可以看到，从门店装修到商品选品，都体现了相似的逻辑。为了节约装修成本、留出更多空间，内部通常接纳工业气概；大规模包装、组合等方式售卖商品，甚至还会将包装箱直接堆叠成货架。

然而，这看似“量大实惠”的背后，现实上是商家行使消费者心理和认知差异，来实现自身利益的*化。

“售卖大包装规格商品”的源头可追溯至山姆。那时，为了与沃尔玛“农村笼罩都会”的计谋发生差异，山姆则主攻多数会市场，瞄准小企业业主，同时行使沃尔玛的成熟供应链和廉价价钱吸引大额订单买家，通过高级“批发客栈”模式服务都会零售商和小企业老板，扩大市场笼罩。

多年来，山姆的产物以自营大容量复合包装为特点，商品以多件捆绑销售，价钱较为廉价，而且仅在山姆门店销售。通过复合包装使得商品能够实现快速周转、薄利多销，知足家庭消费者的购置需求。同时，大规模统一采购提高与供应商的议价能力，进一步降低进货成本。

随后，山姆于1996年进入中国市场，并延续了其外洋的谋划模式。而在2019年，Costco也顺势加入了中国市场。

与山姆相似，Costco的库存周转率令其他零售企业望洋兴叹。在2020年，Costco的存货周转率仅为一个月左右，这一数据优于西欧和中国市场的主要超市企业。

Costco的高周转率主要得益于其大包装商品运输计谋，削减了无附加值的过分包装，降低了包装成本。同时，产物接纳尺度化机械作业，削减了人工拆分装的成本。在仓储方面，品类较少但数目较大的存货可以实现统一治理，从而降低了仓储治理用度。

当传统商超看到外资会员制超市如山姆和Costco的繁荣生长后，也迫切地想实验这种模式。他们纷纷效仿大规模零售和会员制的特点，推出24个装的可颂面包、10寸的提拉米苏蛋糕、16斤的洗手液，甚至连通俗电池也是28个起售。

然而，Costco和山姆能够取得云云乐成，归根结底照样依赖完善的会员系统、壮大的供应链能力以及自有品牌的乐成运作，而非肉眼可见的包装差异，这些焦点竞争力是外面模拟难以复制的。

中国本土零售企业在会员制上还在探索，但与山姆和Costco相比，仍有差距，这并非能在短时间内填补。中国的会员制超市，还需要更多时间。（灵兽传媒原创作品）”